Cuando una empresa es aceptada en el programa de Y Combinator, ésta recibe una serie de beneficios que incluyen mentoría y acceso a una importante red de contactos; además de un inversión de USD$11,000 más USD$3,000 por cada fundador. A cambio, la nueva empresa le da a YC entre un 2% y un 10% de sus acciones.

Esta cantidad de dinero es realmente muy poco para alguien viviendo en un lugar tan caro como San Francisco, pero es suficiente para sobrevivir durante los cuatro meses que dura el programa, quizá sin lujos, pero con la posibilidad de dedicarte 100% a tu proyecto sin el peligro de morir de hambre en el proceso. Por eso el programa es tan atractivo para estudiantes y recién egresados que de cualquier forma están acostumbrados a vivir en la carencia.

Se podría decir que todo el programa está diseñado para que, al terminar éste, las startups lancen una impresionante versión 1.0.

Estoy escribiendo este post porque durante los últimos días no me he podido quitar de la cabeza que, si nos desanclamos de las cantidades en dólares, y adaptamos la esencia del programa a la realidad de nuestro país, es más que posible tener un programa de incubación que funcione en México.

Si eres un niño rico que estudió en una escuela privada y tuvo su primer carro antes de los 20 años deja de leer ahorita, porque lo siguiente te va a sonar a locura. En serio.

Cuando salí de la preparatoria y hasta que terminé la carrera de diseño estuve trabajando como diseñador en una imprenta en la que nunca gané más de USD$350 mensuales. Obviamente no tenía mayores lujos, pero mis necesidades estaban suficientemente cubiertas; tanto, que podía dedicar el 100% de mi tiempo libre a aprender desarrollo web por mi cuenta.

Basado en mi experiencia, creo que un emprendedor soltero, estudiante o recién egresado, podría fácilmente sobrevivir con USD$400 dólares al mes mientras le dedica el 100% de su tiempo a su startup.

¿Para qué mas haría falta dinero? Gracias a servicios como AWS o App Engine, la infraestructura es casi regalada. Probablemente lo más caro sean los gastos legales y contables, pero creo que es posible encontrar la manera de amortiguar éstos si se tienen los contactos y los amigos adecuados. Respecto al resto, nada de oficinas, nada de servidores y que los fundadores usen su misma laptop de la escuela. ¿Cuanto se puede necesitar para arrancar? Yo calculo que USD$1,500 o menos.

Si mis matemáticas no me fallan, por $2,900 dólares se puede apoyar a un startup mexicana de dos fundadores apasionados, para que trabaje exclusivamente en un proyecto y que lance una versión 1.0 en tres meses.

Puede que esté equivocado, pero como dije, no he podido sacarme la idea de la cabeza. Sé que de haber existido algo así cuando yo tenía menos de 25 años hubiera aprovechado la oportunidad sin ninguna duda.

Hay otros aspectos de la idea que habría que aterrizar a nuestra realidad. Por ejemplo, solo serían viables los proyectos con un burn rate bajo y cuyos modelos de negocio les permitan ganar dinero desde el primer día. Dudo que hubieran exits multimillonarios así que el modelo de ROI también tendría que ser reconsiderado.

Pero pongo esta idea al aire para saber que piensan mis lectores, los cuales son sin duda, mucho más inteligentes que yo.

Ahí abajo están los comentarios.

Sin conocer a Juan Pablo, solo con ese video y algunas fotos de su facebook me siento seguro para inferir un par de cosas: es un chavo con lana (probablemente de una familia de empresarios) que sabe de negocios. Por los resultados obtenidos puedo inferir también, que sus conocimientos técnicos tienden a cero.

Muchas de las críticas hacia Juan Pablo han ido en función de que éste “levantó mucho hype en los medios”, pero eso lejos de ser algo denostable es un gran logro que lamentablemente quedó enterrado bajo un producto infinitamente mediocre.

¿Imaginas que Pablo hubiera fundado iWiks en una asociación igualitaria con un desarrollador hacker apasionado y un gran diseñador que entienda sobre experiencia de usuario y la diferencia entre minimalismo y no-sé-CSS?

Boom. Diez mil usuarios el primer día.

En realidad, creo que no había para Juan Pablo ninguna oportunidad de triunfar sin haber tenido un cofundador técnico que fuera un genio absoluto. No un empleado, no un freelancer, no el primo de una ex-novia; un genio cofundador.

Cada que tengo oportunidad digo esto: es una pena que hay tantos y tantos desarrolladores súper-talentosos en México que se están desperdiciando a si mismos desarrollando otro CRM u otro punto de venta a la medida en lugar de estar creando un producto disruptivo para la web.

Y esta situación epitomiza lo que es, en mi opinión, el principal problema con la escena de emprendimiento en México: A falta de hackers-emprendedores, gente de negocios sin conocimientos técnicos pero bien motivada es la que toma la iniciativa. Hasta ahora los resultados son desastrosos.

Dicho de otro modo: nuestro problema es que tenemos demasiados Winklevosses y ningún Zuckerberg.

Al investigar al respecto y preparar este artículo me di cuenta de que sería imposible cubrir satisfactoriamente todo lo relacionado al desarrollo de clientes en una sola entrega, asi que solo les escribiré a grandes rasgos los puntos claves y los beneficios para picarles la curiosidad y que ustedes investiguen más por su cuenta.

Sal del edificio.

Muy pocas startups fallan por falta de tecnología. Casi siempre fallan por falta de clientes. Sin embargo muy pocas compañías hacen el intento de aprender de sus clientes o clientes potenciales hasta que es demasiado tarde²

Podría decirse que el concepto principal en Customer Development es *“Sal del edificio”*, una frase pegajosa con la que Steve Blank recalca la importancia de validar nuestras hipótesis dejando la comodidad de nuestro escritorio y entrevistando en persona a clientes potenciales porque ningún plan de negocios sobrevive a el primer contacto con un cliente y dentro del edificio no vas a encontrar respuestas, solo opiniones.

Los cuatro pasos del Customer Development.

Steve, en su libro The Four Steps to the Epiphany describe el proceso de desarrollo de clientes en cuatro pasos: Descubrir clientes, Validar Clientes, Crear Clientes y finalmente Crear una compañía. (No voy a ponerme aqui a explicarles con calma cada uno de los pasos o este post sería interminable, mejor cómprense el libro de Steve, o éste otro).

Los dos primeros pasos son cíclicos y nos ayudan a desarrollar nuestro producto al mismo tiempo que descubrimos y validamos el mercado para ese producto. Este emparejamiento entre el producto y el mercado (product market fit) es la meta más importante al principio de la vida de cualquier startup y solo hasta alcanzarlo es que se debe avanzar a los siguientes pasos.

Mas información.

Aqui les dejo un video donde Steve Blank explica el customer development mucho mejor que yo.

¹ Párrafo adaptado del libro The Entrepreneur’s Guide to Customer Development

² Eric Ries dixit

Este es un concepto central para la metodología de lean startups y sin embargo es un poco dificil de entender y aún más de explicar. Nótese que estoy haciendo mi mejor esfuerzo.

Pese a lo que el nombre parece sugerir, no se trata de hacer productos con estética minimalista, sino una estrategia para aprender de clientes potenciales invirtiendo la menor cantidad de esfuerzo posible. La complejidad del PMV se incrementará conforme iteremos y desarrollemos nuestro producto final. En un principio puede ser simplemente un boceto a mano que describa en forma general la aplicación y en iteraciones subsiguientes llegará a ser un prototipo completamente funcional.

¿Para qué sirve un PMV?

Recuerda que la raison d’être detrás del una lean startup es reducir el desperdicio, en este caso de código escrito.

La idea aceptada es que una aplicación debe tener en principio todas las características (features) absolutamente necesarias para ser atráctivas a una gama de clientes. Pero cuidado; tras el éxito del iPhone, por ejemplo, a nadie le sorprende que los clientes están dispuestos a pagar por un producto sin características que muchos considerarían absolutamente necesarias como copiar/pegar y multitasking.

Por eso, cuando nuestro proceso de desarrollo no es un solo ciclo largo sino una serie de PMVs e iteraciones, nuestra producto final tendrá la menor cantidad posible de características por las que un cliente está dispuesto a pagar.

¿Cómo desarrollar un PMV?

Cuando ya tienes bien definido tu problema y has comenzado a proponer soluciones toca investigar tres cosas:

1. Si existen suficientes personas con el supuesto problema. (mercado potencial)


2. Si la solución propuesta realmente resuelve sus necesidades (ajuste entre problema y solución).


3. Si están dispuestos a pagar por nuestra solución (validación).

Supongamos que planeas desarrollar un CRM para taquerías. ¿Cual sería tu primer PMV?

Si eres un entusiasta programador, probablemente tu respuesta sea pasar un fin de semana encerrado programando un prototipo mas o menos usable. Lo cual es genial desde un punto de vista hacker, pero puede ser un desperdicio si resulta que no hay taquero que quiera pagar por tu aplicación.

Un primer PMV más eficiente sería algo así:

Ya se que dificilmente se le puede llamar producto a eso, pero es más que suficiente para ir a algunas taquerías y empezar a hacer la pregunta del millón: ¿Cuanto pagaría ústed por esto?

Y solo me tomó 10 minutos en Balsamiq Mockups.

Claro que existen maneras más avanzadas de hacer PMVs pero esas las discutiremos en la siguiente entrega.

Seguro que te has escuchado decir “bueno, pudo haber sido peor”. La mente humana es muy buena racionalizandolo las cosas después de sucedidas, pero para realmente aprender algo tras un fracaso es necesario saber objetivamente: a) qué se esperaba y b) qué sucedió en realidad.

Plan de negocios o Lista de hipótesis.

Olvídate de escribir un extenso plan de negocios. No sirve de nada. Todas esos analisis competitivos, modelos de negocio y proyecciones financieras no son mas que adivinaciones y deseos porque en realidad aun no sabes nada.

Lo que si debes de escribir son tus suposiciones en forma de una lista de hipótesis que pueden ser probadas en terminos absolutos como ciertas o falsas. Por ejemplo, en un plan de negocios podrías encontrar algo parecido a esto:

Nuestra estrategia de marketing consiste en aumentar el customer engaging utilizando social media para promover el branding de nuestra empresa.

Eso suena muy trendy y quizá impresiona a alguien, pero en realidad no es algo que puedas medir. El siguiente enunciado, en cambio, es una hipótesis de negocio válida:

Escribiendo un post diario durante dos semanas y haciendo promoción a través de Twitter vamos a incrementar en un 200% las visitas a nuestro blog.

Siendo perfectamente mesurable, es fácil diseñar un experimento que pruebe —o no—; nuestra hipótesis y con cada uno de estos experimentos obtenemos información que nos ayudan a iterar.

Nota los elementos claves que debes tomar en cuenta: hay una limitante temporal (dos semanas), una unidad de medida (visitas) y un resultado esperado (200%).

La limitante temporal debe ser corta porque una lean startup, solo será exitosa si logras iterar lo suficiente antes de quedarse sin recursos.

Conviene además tener tu lista visible a todos los miebros de tu equipo (usando un pizarrón blanco si comparten espacio o algo como Google Docs si son un equipo virtual) asi como los resultados de cada experimento.

Con lo que aprendan, vayan ajustando sus suposiciones y usen estos conocimientos para desarrollar su producto.

photo credit: cszar

Ya antes he hablado de el concepto de lean startups asi que recomiendo que lean aquel post primero.

Lean Startups esencialmente, se trata de la filosofía lean thinking (pensamiento esbelto) la cual trata de reducir el desperdicio durante la manufactura de productos aplicado a la producción de software.

Hablando de productos digitales, nuestro principal desperdicio es código escrito inutilmente para crear software que nadie está interesado en utilizar. Es importante recordar este concepto porque porque más adelante buscaremos reducir la producción de desperdicio de una forma práctica mediante una serie de metodologías que se aseguran de cuatro cosas:

1. Se está desarrollando una solución para un problema real.


2. Existen clientes dispuestos a pagar por un producto que resuelva una necesidad.


3. El producto que se desarrolla es exactamente el que los clientes necesitan.


4. Si ha de haber un fracaso, que este suceda cuanto antes para poder replantear nuestras hipotesis.

Entre tanto, vale la pena leer el genial seguimiento que hizo Oscar Del Real de mi post original y ver la presentación de Vanesa Kolodziej.

Hasta la siguiente entrega.

Por otra parte si quieres emprender pero no lo has hecho porque estás esperando una gran idea que sea única, genial, brillante y valga mil millones de dolares… olvidalo, lo estás haciendo mal.

Lo que tienes que hacer es dejar de buscar ideas y empezar a buscar un gran problema.

La respuesta es ‘rosa mexicano’, pero no se cual es la pregunta.

Por más tonto que suene, los aspirantes a emprendedores cometemos este error todo el tiempo. Basta que se nos ocurra una idea que suene medianamente factible y de inmediato corremos a maquetar, desarrollar y hasta registramos el dominio. Yo soy el primer culpable.

Pero resulta que este es un terrible proceso. Las ideas son escencialmente soluciones y las soluciones deben corresponder a un problema. He visto muchos proyectos fracasar aun que eran buenas ideas excelentemente ejecutadas porque sus fundadores fracasaron en comenzar por el problema.

Mira a tu alrededor e identifica algo que no funciona bien o que podría funcionar mejor. Encuentra una tarea frustrante, un proceso largo y tedioso o una herramienta ineficaz, luego hazte la pregunta: ¿Alguien pagaría por no tener que lidiar más con esto?

Ahí tienes tu idea de negocio. Entre más grande sea la frustración que hay que resolver, más grande es la oportunidad.

Saltándose la burocracia.

Si trabajas en el departamento de Marketing de una gran empresa y necesitas publicar rapidamente un formulario para recolectar feedback de los usuarios sabrías que no tiene ningun caso ir al departamento de IT de la empresa para solicitar que te programen uno. Eso podría tardar semanas o meses.

Los fundadores de Wufoo identificaron este problema y crearon una aplicación que permite a cualquier persona—sin conocimiento técnico alguno—crear formularios mediante una interfaz muy amigable y empezar a recolectar información sin necesidad de hosting dedicado.

El comenzar identificando un problema le permitió a Wufoo enfocarse en resolver una gran frustración de un nicho desatendido pero dispuesto a pagar por una solución que les hiciera la vida más facil.

Modela tu producto alrededor del problema.

Cuando comienzas con el problema obtienes algunos beneficios clave: tienes una idea de cual es tu mercado objetivo, cual es tu propuesta de valor y cual es tu competencia más fuerte (lo que sea que tu mercado esté usando ahora). Estas suposiciones te proporcionan un marco de referencia que te ayudarán a mantenerte enfocado a la hora de desarrollar tu producto.

Si sabes cual es el problema central que estás tratando de resolver, será mas dificil distraerte desarrollando monerías sin sentido.

photo credit: JD Hancock

Como dice Steve Blank, una startup no es una versión miniatura de una empresa mediana o grande asi que aguántate las ganas de aparentar ser una gran empresa desde el principio.

Mantén un perfil bajo y evita a toda costa los gastos innecesarios. No rentes una oficina, no compres mobiliario, no contrates empleados, no hagas tarjetas de presentación y, es más, ni siquiera te constituyas como empresa hasta que no hayas probado tus suposiciones y alcanzado el ajuste entre producto y mercado.

Ten un modelo de negocio rentable desde el principio.

photo credit: Cayusa

Recuerda que la manera en que funciona el bootstrapping es que la empresa debe reinvertir las ganancias en sí misma, por lo tanto es necesario tener ganancias cuanto antes, de ser posible desde el primer día.

Por eso los productos digitales y sobre todo los sass son excelentes candidatos para el bootstrapping, ya que si haces todo bien, tendrás clientes reales dándote dinero desde el día de tu lanzamiento.

Si tu modelo depende de ser comprado por Google o de la publicidad tendrás serios problemas. Sip. Esto incluye a las redes de blogs.

Desarrolla de a poco.

photo credit: striatic

La manera de emprender a lo Y Combinator es encerrarte con tus cofundadores durante tres meses y no hacer nada más que desarrollar tu producto. Esto es fácil de hacer si no tienes compromisos y estás acostumbrado a comer una vez al día o si eres hijo de papi.

La mejor manera de desarrollar un producto mientrás estas haciendo bootstrapping es hacerlo en tus ratos libres, noches y fines de semana. Ya sea que estés empleado actualmente o que seas freelancer, lo mas sabio es continuar con tu actual fuente de ingresos hasta que tu producto te de suficiente dinero para dedicarle tiempo completo.

Basecamp es un gran ejemplo de cómo desarrollar un producto por un lado sin descuidar la fuente de ingresos principal. Mientras 37signals aun desarrollaba para clientes, David Heinemeier Hanson programó Basecamp ( al tiempo que Ruby on Rails) desde Dinamarca dedícandole solo 2 horas diarias.

Otro ejemplo menos conocido es el de Samuel Clay, que ha estado desarrollando NewsBlur en las 6 horas muertas que tiene a la semana viajando en tren hasta su oficina.

Ten disciplina.

photo credit: bass_nroll

El que no estés trabajando tiempo completo en tu producto/empresa no significa que no debas tomarle la seriendad necesaria. Tienes que decidir cuanto tiempo le vas a dedicar cada día y cumplirlo. Proponte metas a corto y largo plazo y deadlines realistas que puedas completar.

Empezar es facil, pero mantenerse y tener éxito requiere de disciplina y compromiso.

Propónte una fecha para lanzar tu primer producto minimo viable y haz todo lo posible por alcanzarla. Y no estoy hablando de seis meses o un año, sino de dos a cuatro semanas para tener la primera iteración.

Que tu televisión y tu XBox se acostumbren a las telarañas.

Tal acontecimiento hubiera desanimado o volcado a la desesperación a la mayoría de nosotros, pero no a éste valeroso vaquero que logró salir del atolladero jalándose a si mismo por las correas de sus botas (boot straps, en inglés).

Bootstraping vs. Levantar Inversión

Para una empresa estadounidense medianamente promisoria y en tiempos de bonanza es muy sencillo levantar cantidades estratósfericas de capital sin embargo muchas empresas deciden no hacerlo. ¿A qué se debe?.

Primero hay que entender que la razón por la que se inyectan grandes cantidades de dinero a una empresa es para hacerla crecer aceleradamente. Ya sea por que se encuentra en un mercado muy competido o por que se quiere aprovechar una pequeña ventana de oportunidad la meta siempre es crecer, crecer y crecer hasta lograr una salida, esto es: ser comprados por otra empresa o volverse una empresa pública.

Muchos emprendedores se niegan a participar en este proceso por diferentes razones. Ya sea que no quieran ceder control de su empresa (un socio fundador puede quedarse con un porcentaje muy pequeño y hasta ser despedido), por que tienen una visión a largo plazo y no les interesa una salida rapida o porque consideran que la visión o la cultura de su empresa se vería diluída en este crecimiento.

Por esto que muchas startups se toman con mucho orgullo el decir que no recibieron financiamiento ángel o de riesgo, sino que son 100% bootstrapeadas. 37Signals incluso tiene una serie de posts al respecto

Bootstrapping region 4

En México y en casi toda america latina tenemos un problema cultural por partida doble. Por un lado es un hecho que no tenemos un ecosistema de inversión como el que tienen los gringos. Por otro lado creemos que esa desventaja es lo que no nos deja emprender.

Por eso, para nosotros el bootstrapping es prácticamente la única alternativa víable para financiar un startup. Lo cual es una gran noticia: ahora resulta que no necesitas esperar a que alguien te de 2 millones de dolares para emprender.

¿Así que qué esperas tú para comenzar ya con ese proyectito que tienes en la cabeza? Necesitamos más casos de éxito en este lado del mundo.

En la pasada entrega revisamos las ventajas de los productos sobre los servicios y de los productos digitales sobre los productos físicos. Pero por si alguno se haya quedado con la duda: ”¿Y qué rayos viene siendo un producto digital?” a continuación unos ejemplos de productos digitales divididos en tres categorías.

Productos de Información

La premisa de los productos de información es que el conocimiento es valioso y hay mucha gente dispuesta a pagar por contenido de calidad presentado de una manera conveniente. Entre éstos podemos incluir a los libros electrónicos, reportes, videos, presentaciones, tutoriales y sitios con contenido de pago.

Probablemente por su baja barrera de entrada, los productos de información son el tema preferido de la gente que quiere enseñar a los demás a volverse millonarios sin esfuerzo, lo cual puede darle una aura de timo, sin embargo existen esfuerzos legítimos.

Un gran ejemplo es PeepCode, donde Geoffrey Grosenbach vende videotutoriales de alta calidad para programadores.

Productos de Software

En esta categoría pondremos a las aplicaciones de todo tipo. Ya sean soluciones para grandes empresas, programas para windows o juegos para iPhone, todos son productos de software.

Gracias a la fiebre de las AppStores que Apple inició, esta categoría está que arde en los últimos años. Si eres programador y tienes una idea ganadora puedes ganar bastante dinero haciendo aplicaciones sin preocuparte por los canales de distribución y la cobranza.

Respecto a esto, seguro que la historia de AngryBirds y como un adictivo juego para iPhone ha vuelto millonarios a sus desarrolladores te va a inspirar un poco.

Las aplicaciones no son, sin embargo, el fin de los productos de software. Vender plugins y temas para WordPress, por ejemplo, ha resultado ser un gran negocio en los últimos años. WooThemes, por poner un ejemplo, tiene ingresos por dos millones de dolares y es una pequeña compañía de Sudáfrica.

Con todos sus pros, los productos de software tienen una gran desventaja: el ingreso no es recurrente. Lo que significa que cada compra te genera dinero una sola vez, y un cliente al que probablemente tendrás que ofrecer soporte de por vida.

Software Como Servicio

El Software como servicio o Saas (por sus siglas en inglés) se trata de tambien de ofrecer aplicaciones, pero no mediante el modelo tradicional de vender copias y licencias, sino mediante subscripción.

Estas aplicaciones, obviamente, son aplicaciones web que viven en la nube y son consumidas mediante el navegador principalmente o por algún tipo de API. A diferencia de las aplicaciones descargables, estas son actualizadas constantemente sin necesidad de que el usuario intervenga directamente lo que reduce la complejidad y la frustración.

Quizá la empresa de Saas más reconocida es SalesForce,—que provee de herramientas administrativas a grandes empresas—pero no hay que ignorar a compañías mas pequeñas que son exitosas en este sector como 37Signals o FreshBooks.

El gran atractivo que tiene el modelo de Saas para el emprendedor es precisamente la oprtunidad de tener ingresos recurrentes tras la adquisición de un cliente. La desventaja, por otro lado, es que aun existe desconfianza por parte de algunos sectores sobre la seguridad y privacidad del cómputo en la nube.