Cómo desarrollar clientes


Customer Development es una metodología desarrollada por Steve Blank para descubrir, identificar y validar el mercado para tu producto, para desarrollar carácteristicas en tus productos que resuelvan necesidades reales de tus clientes y para adquirir clientes basados en los metodos correctos1.

Al investigar al respecto y preparar este artículo me di cuenta de que sería imposible cubrir satisfactoriamente todo lo relacionado al desarrollo de clientes en una sola entrega, asi que solo les escribiré a grandes rasgos los puntos claves y los beneficios para picarles la curiosidad y que ustedes investiguen más por su cuenta.

Sal del edificio.

Muy pocas startups fallan por falta de tecnología. Casi siempre fallan por falta de clientes. Sin embargo muy pocas compañías hacen el intento de aprender de sus clientes o clientes potenciales hasta que es demasiado tarde2

Podría decirse que el concepto principal en Customer Development es *“Sal del edificio”*, una frase pegajosa con la que Steve Blank recalca la importancia de validar nuestras hipótesis dejando la comodidad de nuestro escritorio y entrevistando en persona a clientes potenciales porque ningún plan de negocios sobrevive a el primer contacto con un cliente y dentro del edificio no vas a encontrar respuestas, solo opiniones.

Los cuatro pasos del Customer Development.

Steve, en su libro The Four Steps to the Epiphany describe el proceso de desarrollo de clientes en cuatro pasos: Descubrir clientes, Validar Clientes, Crear Clientes y finalmente Crear una compañía. (No voy a ponerme aqui a explicarles con calma cada uno de los pasos o este post sería interminable, mejor cómprense el libro de Steve, o éste otro).

Los dos primeros pasos son cíclicos y nos ayudan a desarrollar nuestro producto al mismo tiempo que descubrimos y validamos el mercado para ese producto. Este emparejamiento entre el producto y el mercado (product market fit) es la meta más importante al principio de la vida de cualquier startup y solo hasta alcanzarlo es que se debe avanzar a los siguientes pasos.

Mas información.

Aqui les dejo un video donde Steve Blank explica el customer development mucho mejor que yo.

1 Párrafo adaptado del libro The Entrepreneur’s Guide to Customer Development

2 Eric Ries dixit

Cómo hacer bootstrapping – explicado en 4 puntos

Comienza pequeño, quedate pequeño.

Swimming In The iPool
Creative Commons License photo credit: JD Hancock

Como dice Steve Blank, una startup no es una versión miniatura de una empresa mediana o grande asi que aguántate las ganas de aparentar ser una gran empresa desde el principio.

Mantén un perfil bajo y evita a toda costa los gastos innecesarios. No rentes una oficina, no compres mobiliario, no contrates empleados, no hagas tarjetas de presentación y, es más, ni siquiera te constituyas como empresa hasta que no hayas probado tus suposiciones y alcanzado el ajuste entre producto y mercado.

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Productos, productos, productos

A veces nos complicamos tanto pensando en complejos modelos de negocio, que no vemos la posibilidad de usar la estrategia más simple de todas: Crea un producto que alguien más quiera y consigue que te paguen por el.

Ahora, el que este sea un modelo simple no significa que sea fácil. De entrada, solo de esa frase surgen algunas interrogantes: ¿Cómo hago para crear un producto? ¿Cómo se si hay mercado para mi producto? ¿Cómo voy a vender mi producto?.

Esas y otras preguntas vamos a ir encarándolas en futuras entregas, pero por lo pronto ya habrás notado que la palabra clave es producto.

Un producto, a diferencia de un servicio, es un bien tangible o digital que produces una sóla vez y lo ofreces en serie para satisfacer la necesidad de un mercado.

Por ejemplo, si eres diseñador web y haces sitios para clientes, entonces lo que tu ofreces es un servicio (lo cual está muy bien, pero no es escalable), pero si empaquetas tu trabajo en forma de temas, plantillas, iconos, etc, entonces tendrás un producto entre tus manos.

La ventaja de los productos sobre los servicios, es la economía de escala. Como sabes, entre más copias produzcas de un producto, los costos tienden a cero. Y esto aplica a los bienes tangibles, pero es mucho más obvio cuando hablamos de productos digitales que, al ser electrónicos, no tienen un costo de manufactura por unidad ni costos relacionados con envío y logística.

Asi que ese va a ser nuestro enfoque y nuestra misión: Vamos a crear productos digitales que se puedan vender a través de internet a una audiencia global.

La hora de sacar las carteras

En pasados días, Andres Barreto describía en un post una característica curiosa de los entrepreneurs latinoamericanos: tenemos muchos proyectos y muy pocas empresas. Tómala. Si eso no es un valdazo de agua fría en nuestra colectiva cabeza emprendedora nada lo es.


Si empiezas algo con la mentalidad de ser proyecto, corres el riesgo de que se quede en eso: en un proyecto, y tal vez nunca sea exitoso. Para de pensar en trabajar en proyectos, empieza una empresa. La diferencia entre un proyecto y una empresa es que la empresa existe para generar dinero y ganancias (si yo se, también para cambiar el mundo), un proyecto no.

Lamentablemente, crear una empresa en México (supongo que es parecido en otros paises de latinoamérica) no es tan sencillo y no es barato. Segun entiendo, constituír una SA de CV requiere de abogados, notarios, socios y 50mil+ pesos de capital inicial. ¿Acaso no trabajamos en los internets por el bajo costo de entrada: un hosting barato, un dominio y saz?

Obviamente hay algo que podemos hacer, tomar estos side-projects que hacemos por diversión entre cliente y cliente, y buscar la manera de hacer dinero con ellos; que sean menos proyectos de fin de semana y más productos mínimos viables. ¿Podemos hacer eso?

El siguiente paso es inevitable: Pedirle a la gente que valide nuestro producto con sus carteras. Y ese paso es el que parece que nos da más miedo.

Yo mismo soy culpable de ello. Duperconf es un proyecto (otra vez esa palabra) que me emociona mucho pero que por falta de visión se ha quedado estancado. Es imposible para mí seguir produciendo conferencias de calidad sin retribución económica pero por alguna razón me cuesta pedir esa retribución.

Es una paradoja que seguro les es familiar: Creemos que nuestro producto vale mucho pero tememos ponerle precio. Resultado: parálisis por análisis.

Vamos validando nuestros productos, señores ya va siendo la hora de sacar las carteras.

Entendiendo el concepto de Lean Startups


¿Qué es podría ser más triste para un emprendedor que pasar seis meses dedicándole toda el alma y todos tus ahorros a un proyecto que no parece interesarle a nadie más que a tí? Si ya te ha pasado, sabes de lo que hablo.

Lean Startups es un movimiento con el que me topé a finales del año pasado, que no ha dejado de rondar por mi cabeza y que poco a poco va cambiando la manera en que abordo mis intentos por ser un entrepreneur.

El concepto de Lean Startups fue acuñado por Eric Ries pero ha sido bien recibida por una creciente comunidad que sigue aportando ideas para desenmarañar el secreto de un startup exitoso.

Estos son algunos conceptos de los que evolucionó el movimiento de lean startups:

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