Al investigar al respecto y preparar este artículo me di cuenta de que sería imposible cubrir satisfactoriamente todo lo relacionado al desarrollo de clientes en una sola entrega, asi que solo les escribiré a grandes rasgos los puntos claves y los beneficios para picarles la curiosidad y que ustedes investiguen más por su cuenta.

Sal del edificio.

Muy pocas startups fallan por falta de tecnología. Casi siempre fallan por falta de clientes. Sin embargo muy pocas compañías hacen el intento de aprender de sus clientes o clientes potenciales hasta que es demasiado tarde²

Podría decirse que el concepto principal en Customer Development es *“Sal del edificio”*, una frase pegajosa con la que Steve Blank recalca la importancia de validar nuestras hipótesis dejando la comodidad de nuestro escritorio y entrevistando en persona a clientes potenciales porque ningún plan de negocios sobrevive a el primer contacto con un cliente y dentro del edificio no vas a encontrar respuestas, solo opiniones.

Los cuatro pasos del Customer Development.

Steve, en su libro The Four Steps to the Epiphany describe el proceso de desarrollo de clientes en cuatro pasos: Descubrir clientes, Validar Clientes, Crear Clientes y finalmente Crear una compañía. (No voy a ponerme aqui a explicarles con calma cada uno de los pasos o este post sería interminable, mejor cómprense el libro de Steve, o éste otro).

Los dos primeros pasos son cíclicos y nos ayudan a desarrollar nuestro producto al mismo tiempo que descubrimos y validamos el mercado para ese producto. Este emparejamiento entre el producto y el mercado (product market fit) es la meta más importante al principio de la vida de cualquier startup y solo hasta alcanzarlo es que se debe avanzar a los siguientes pasos.

Mas información.

Aqui les dejo un video donde Steve Blank explica el customer development mucho mejor que yo.

¹ Párrafo adaptado del libro The Entrepreneur’s Guide to Customer Development

² Eric Ries dixit

photo credit: JD Hancock

Como dice Steve Blank, una startup no es una versión miniatura de una empresa mediana o grande asi que aguántate las ganas de aparentar ser una gran empresa desde el principio.

Mantén un perfil bajo y evita a toda costa los gastos innecesarios. No rentes una oficina, no compres mobiliario, no contrates empleados, no hagas tarjetas de presentación y, es más, ni siquiera te constituyas como empresa hasta que no hayas probado tus suposiciones y alcanzado el ajuste entre producto y mercado.

Ten un modelo de negocio rentable desde el principio.

photo credit: Cayusa

Recuerda que la manera en que funciona el bootstrapping es que la empresa debe reinvertir las ganancias en sí misma, por lo tanto es necesario tener ganancias cuanto antes, de ser posible desde el primer día.

Por eso los productos digitales y sobre todo los sass son excelentes candidatos para el bootstrapping, ya que si haces todo bien, tendrás clientes reales dándote dinero desde el día de tu lanzamiento.

Si tu modelo depende de ser comprado por Google o de la publicidad tendrás serios problemas. Sip. Esto incluye a las redes de blogs.

Desarrolla de a poco.

photo credit: striatic

La manera de emprender a lo Y Combinator es encerrarte con tus cofundadores durante tres meses y no hacer nada más que desarrollar tu producto. Esto es fácil de hacer si no tienes compromisos y estás acostumbrado a comer una vez al día o si eres hijo de papi.

La mejor manera de desarrollar un producto mientrás estas haciendo bootstrapping es hacerlo en tus ratos libres, noches y fines de semana. Ya sea que estés empleado actualmente o que seas freelancer, lo mas sabio es continuar con tu actual fuente de ingresos hasta que tu producto te de suficiente dinero para dedicarle tiempo completo.

Basecamp es un gran ejemplo de cómo desarrollar un producto por un lado sin descuidar la fuente de ingresos principal. Mientras 37signals aun desarrollaba para clientes, David Heinemeier Hanson programó Basecamp ( al tiempo que Ruby on Rails) desde Dinamarca dedícandole solo 2 horas diarias.

Otro ejemplo menos conocido es el de Samuel Clay, que ha estado desarrollando NewsBlur en las 6 horas muertas que tiene a la semana viajando en tren hasta su oficina.

Ten disciplina.

photo credit: bass_nroll

El que no estés trabajando tiempo completo en tu producto/empresa no significa que no debas tomarle la seriendad necesaria. Tienes que decidir cuanto tiempo le vas a dedicar cada día y cumplirlo. Proponte metas a corto y largo plazo y deadlines realistas que puedas completar.

Empezar es facil, pero mantenerse y tener éxito requiere de disciplina y compromiso.

Propónte una fecha para lanzar tu primer producto minimo viable y haz todo lo posible por alcanzarla. Y no estoy hablando de seis meses o un año, sino de dos a cuatro semanas para tener la primera iteración.

Que tu televisión y tu XBox se acostumbren a las telarañas.

Ahora, el que este sea un modelo simple no significa que sea fácil. De entrada, solo de esa frase surgen algunas interrogantes: ¿Cómo hago para crear un producto? ¿Cómo se si hay mercado para mi producto? ¿Cómo voy a vender mi producto?.

Esas y otras preguntas vamos a ir encarándolas en futuras entregas, pero por lo pronto ya habrás notado que la palabra clave es producto.

Un producto, a diferencia de un servicio, es un bien tangible o digital que produces una sóla vez y lo ofreces en serie para satisfacer la necesidad de un mercado.

Por ejemplo, si eres diseñador web y haces sitios para clientes, entonces lo que tu ofreces es un servicio (lo cual está muy bien, pero no es escalable), pero si empaquetas tu trabajo en forma de temas, plantillas, iconos, etc, entonces tendrás un producto entre tus manos.

La ventaja de los productos sobre los servicios, es la economía de escala. Como sabes, entre más copias produzcas de un producto, los costos tienden a cero. Y esto aplica a los bienes tangibles, pero es mucho más obvio cuando hablamos de productos digitales que, al ser electrónicos, no tienen un costo de manufactura por unidad ni costos relacionados con envío y logística.

Asi que ese va a ser nuestro enfoque y nuestra misión: Vamos a crear productos digitales que se puedan vender a través de internet a una audiencia global.

Si empiezas algo con la mentalidad de ser proyecto, corres el riesgo de que se quede en eso: en un proyecto, y tal vez nunca sea exitoso. Para de pensar en trabajar en proyectos, empieza una empresa. La diferencia entre un proyecto y una empresa es que la empresa existe para generar dinero y ganancias (si yo se, también para cambiar el mundo), un proyecto no.

Lamentablemente, crear una empresa en México (supongo que es parecido en otros paises de latinoamérica) no es tan sencillo y no es barato. Segun entiendo, constituír una SA de CV requiere de abogados, notarios, socios y 50mil+ pesos de capital inicial. ¿Acaso no trabajamos en los internets por el bajo costo de entrada: un hosting barato, un dominio y saz?

Obviamente hay algo que podemos hacer, tomar estos side-projects que hacemos por diversión entre cliente y cliente, y buscar la manera de hacer dinero con ellos; que sean menos proyectos de fin de semana y más productos mínimos viables. ¿Podemos hacer eso?

El siguiente paso es inevitable: Pedirle a la gente que valide nuestro producto con sus carteras. Y ese paso es el que parece que nos da más miedo.

Yo mismo soy culpable de ello. Duperconf es un proyecto (otra vez esa palabra) que me emociona mucho pero que por falta de visión se ha quedado estancado. Es imposible para mí seguir produciendo conferencias de calidad sin retribución económica pero por alguna razón me cuesta pedir esa retribución.

Es una paradoja que seguro les es familiar: Creemos que nuestro producto vale mucho pero tememos ponerle precio. Resultado: parálisis por análisis.

Vamos validando nuestros productos, señores ya va siendo la hora de sacar las carteras.

Lean Startups es un movimiento con el que me topé a finales del año pasado, que no ha dejado de rondar por mi cabeza y que poco a poco va cambiando la manera en que abordo mis intentos por ser un entrepreneur.

El concepto de Lean Startups fue acuñado por Eric Ries pero ha sido bien recibida por una creciente comunidad que sigue aportando ideas para desenmarañar el secreto de un startup exitoso.

Estos son algunos conceptos de los que evolucionó el movimiento de lean startups:

• Lean manufacturing que habla de reducir los desperdicios en la producción.
  


• Agile development que propone el desarrollo de software enfocado en resultados (entre otras cosas);
  


• Experiment driven development, y Split-testing que basan el desarrollo en los datos obtenidos de experimentos y pruebas del comportamiento de los usuarios.
  


• Customer Development, basicamente una metodología para saber si existen clientes para tu producto o servicio antes de siquiera empezar a desarrollarlo.
  

Algunas ideas que tenemos como prerequisitos para emprender no tienen lugar en una lean startup, tales como la búsqueda de capital, los planes de negocio y los grandes presupuestos de marketing. Por el contrario, aboga por comenzar con el mínimo producto viable (MVP) e iterar constantemente, basado en el feedback de tus usuarios, hasta tener un producto exitoso.

No es fácil ajustar nuestra mentalidad a pensar como una lean startup, personalmente, he cometido muchas veces el error de gastar demasiado tiempo y dinero en un proyecto que simplemente no despega como se esperaba. Ahora mis nuevos proyectos los estoy abordando así, probando el mercado y afinando la idea antes de invertir demasiados recursos.

Creo que esta filosofía tiene un valor especialmente importante en México (y latinoamérica ) donde aún no tenemos un buen ecosistema de inversión (VCs y Angel Investors) y por lo tanto soñar con fundar grandes empresas de las que leemos diario en TechCrunch es un poco engañarnos a nosotros mismos.

Sorprendentemente, no he encontrado información al respecto en español, así que me toca empezar a mí. Lo hago porque creo firmemente que siguiendo estas técnicas y consejos es posible crear proyectos rentables y exitosos desde nuestro rincón del mundo.

A continuación, les dejo algunas presentaciones (en inglés) valiosas respecto al tema en cuestión.